WECKE DEN INNEREN ARZT IN DIR!
Hast du dich schon mal gefragt, wie Pharmafirmen es schaffen, dass Ärzte bestimmte Medikamente verschreiben? Die Antwort liegt nicht in schönen Broschüren oder überzeugenden E-Mails. Viel wichtiger sind persönliche Beziehungen. In diesem Artikel erfährst du, wie Hersteller von Medikamenten versuchen, Ärzte für ihre Produkte zu gewinnen und welche Methoden sie dabei anwenden.
In Deutschland sind etwa 20.000 Pharmavertreter unterwegs. Sie besuchen Arztpraxen, Krankenhäuser und Apotheken. Ihre Aufgabe? Ärzte dazu zu bringen, bestimmte Medikamente zu verschreiben. Was verdienen diese Vertreter?
Für jeden Euro, den eine Pharmafirma in diese Art von Werbung steckt, bekommt sie fast 2 Euro zurück. Das ist ein gutes Geschäft - auf Kosten der Krankenversicherten, denn die bezahlen am Ende die teuren Medikamente.
Früher waren Pharmavertreter oft Quereinsteiger ohne medizinisches Wissen. Heute müssen sie eine Ausbildung mit mindestens 1000 Unterrichtsstunden absolvieren. Viele haben sogar einen Hochschulabschluss in Medizin, Pharmazie oder anderen Naturwissenschaften. Aber was ist ihre eigentliche Aufgabe? Ein ehemaliger Pharmavertreter sagt es ganz offen: "Ändere die Verschreibungsgewohnheiten des Arztes!" Das bedeutet:
Der wichtigste Trick: Freundschaft vortäuschen! Pharmavertreter versuchen, eine persönliche Beziehung zum Arzt aufzubauen. Sie merken sich Details aus seinem Leben, fragen nach Familie und Hobbys und zeigen großes Interesse. "All meinem Tun gebe ich den Anschein von Freundschaft", erzählt ein ehemaliger Vertreter. "Wenn ich dem Arzt ein Geschenk überreiche, dann nicht, weil das mein Job ist, sondern weil ich ihn ganz arg mag." Was die Vertreter im Arztbüro alles beachten:
Diese "Freundschaft" hat nur ein Ziel: den Arzt dazu zu bringen, bestimmte Medikamente zu verschreiben.
Besonders beliebt sind kostenlose Medikamentenmuster. Sie bringen Ärzte dazu, neue, teure Medikamente auszuprobieren und sich daran zu gewöhnen, sie zu verschreiben.
Interessanterweise bekommen nicht alle Ärzte regelmäßig Besuch von Pharmavertretern. Ein Verkaufsmanager eines großen Herstellers erklärt: "Wir konzentrieren uns auf die 25 Prozent, die wir beeinflussen können - die Top-Verschreiber. Mit denen machen wir unser Geld. Alle anderen lassen wir links liegen."
Die Informationen, die Pharmavertreter weitergeben, sind oft fragwürdig. Eine Untersuchung zeigte, dass 90 Prozent aller Aussagen in Werbematerialien medizinisch nicht relevant, nicht belegt, einseitig oder falsch sind. Nur 8 Prozent aller medizinischen Angaben werden belegt und stimmen mit der genannten Quelle überein.
Trotzdem bezeichnen mehr als 80 Prozent der besuchten Ärzte den Pharmavertreter als wichtigste Informationsquelle für ihre therapeutischen Entscheidungen.
Sollten Ärzte und Patienten wirklich Informationen von Menschen vertrauen, die dafür bezahlt werden, bestimmte Produkte zu verkaufen? Ein ehemaliger Pharmavertreter rät Ärzten, "sich Freunde ausschließlich unter Leuten zu suchen, die nicht dafür bezahlt werden, Freunde zu sein."
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